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法老王娱乐城怎么样官网:从阿里、赶集到瓜子二手车,陈国环总结出的战略三部曲

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 茅庐学堂 ? 2020-11-25 09:37:13 来源:茅庐学堂 E3840G0

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口述|陈国环  来源|茅庐学堂(ID:maoluxuetang)

10月,茅庐学堂&星盟《头部三板斧总裁班》在北京展开。

张山领老师携手原阿里铁军和渠道事业部总经理陈国环、原阿里巴巴副总裁李俊凌、阿里巴巴组织与人才发展资深顾问黄建东等导师,为30余家企业的管理者们,带来了一场以解决实际问题为导向的2天1夜三板斧训战营。

现场,陈国环老师分享了《战略三部曲:选择、聚焦、击穿》,并以赶集网、瓜子二手车、贝壳为例,分析了它们爆发式增长背后的战略逻辑。

以下是他在本次课程的分享内容,全文近5000字,干货满溢。

(以下内容根据陈国环老师口述内容整理而成)

中国很多公司没有战略,或者只有想象中的战略。哪怕有战略,也因为对用户的感知没那么深,只有一个差战略。

再就是战略节奏出现问题。

如果你的节奏没对手快,导致用户心智被抢占,后面再去追,花费的成本就会更高。比如第三名要追上第一名,需要的资金量至少是第一名的2—3倍,否则没有用。

但如果在朝阳行业,节奏也不能太快,因为市场没成熟,很多钱都是白投。

那么,战略有这么多坑,我们该往何处去?该如何定战略呢?

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战略第一步:选择

曾鸣教授说,战略的第一步是取舍。这是他在加入阿里巴巴后讲的,那时阿里已经活得很好了,身边诱惑很多,所以要做取舍。

但很多创业公司处在生存阶段,还在想到底选哪条路走。所以,战略的第一步不是取舍,而是选择。

1.出局看局

在选择之前,你要先出局,只有从局外看局才能更加清楚事情的全貌。

马云经常说:因为我不懂,所以我成功,其实说的就是看问题只有从局外去看,才能看得比较透。所谓旁观者清,当局者迷,说的就是这个道理。

只有出局,你才能以公正、正确的眼光,审视自己的公司,才能正确地看清战略好坏,能否落地。

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出局之后,主要看三点:

① 行业趋势问题

在部分行业,你可以做到小而美,但如果想做百亿、千亿美金营收规模的企业,根本不可能。

比如广告行业的分众传媒,今天全国就38万个小区,700多万电梯,它全霸占了也成不了百亿美金营收的公司。

这就是行业趋势,如果你继续按照惯性走,就会进入夕阳行业。至于怎么在夕阳下逆转,进行战略升级,发现背后的新太阳?这是CEO思考的重点。

② 市场容量问题

如果你所在的市场容量太小,怎么做也就这个样子。

③ 市场增速问题

高速增长的行业遍地是黄金,不管是谁,扎进去多多少少能做出来,如果你还有很强的融资能力,就能更快打出来。

比如2012—2014年的外卖行业,市场规模从35亿、45亿、100亿,一直到1000亿,美团就这么起来了。

雷军说,站在风口上,猪都能飞起来,那时候的王兴就是站在风口上的“猪”。

再比如工业,传统工业在萎缩,但工业自动化、智能工业刚起来,整个国家都在推动,这些企业有政策等各方面的支持,做起来相对比较轻松。

所以,你要跳出去看行业趋势、市场容量和市场增速这三个问题,再去做选择。

刚刚一位学员说自己做足疗,如果他只把自己定位在足疗,市场就很窄,但如果定位成大健康的服务行业,格局一下子就拔高了,整个打法、未来输出的内容完全不一样。

要知道,服务业是中国最大的一个行业,我们整个经济都在往服务业转型,美国经济70%以上都靠服务业支撑。

所以,把这三个问题想清楚,你才会做出一个正确的选择。

2.入局

出局是为了看大的方向有没有对,选择一个对的方向后,我们就要入局,开始往下落。

怎么落?同样是回答三个问题:关键用户在哪里?用户的关键细点在哪里?关键点的关键细节在哪里?

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用户永远是第一位的,而不是你的团队、合伙人。

你的用户在哪里?中国14亿人都是你的用户吗?女性还是男性?大妈还是大爷?他们住在一二线城市,还是三四线?

找到用户以后,你要再往下打一层。因为用户还是很大,你得找到关键用户。比如你圈出来有4亿用户,其中关键用户有1亿,你就先瞄准这1亿用户。

为什么要打两层?因为你的钱和资源是有限的,不能全面开打,否则资金很快耗完,就会落入现金流断裂、关门倒闭的命运。

为了让你的资金效率最大化,你还要再往下打。

他们的痛点在哪里?关键点的关键细节在哪里?这也打到了,你的资金量就省了百分之七八十。

说白了,创业无非是把手里的一分钱,花出10分或者100分的效果。对手的钱早花光了,你手里还有很多钱,就能胜出。

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在这个探索的过程中,你的胆子不能太小,用曾鸣教授的话说就是,大胆设想,小心求证。

要敢想,但不要想完就去做,而是小步测试,这样需要的钱不多,投入的人力也不多。

3.赶集网怎么做选择

说一个赶集网的案例。刚开始赶集网先后请了姚晨、谢娜打广告,她们拿着一头毛驴,说找工作、找房子、找服务,就上赶集。

我一听就知道品类太多了,所以到赶集网后,我的第一步动作就是帮它做选择。我说:“我们的钱不多,撑不过三个月就要死掉了,所以只能做选择。”

问题是选择什么?

后来我想明白一个逻辑,一个人为什么会去找房子?为什么会去找服务?他是不是首先要在这个地方找到工作,有工资发了,才会去租房子、买服务?所以关键环节在招聘上。

但要招聘的用户也太多了,后来我们在数据平台里发现,蓝领用户,也就是一般的工人、餐饮店的服务员,数量非常庞大。他们就是我们要找的关键用户。

第一步找到我们的用户——招聘用户,第二步找到关键用户——蓝领,第三步就得去找关键细节。

为什么这么多蓝领用户,他们的粘性没有快速提升?或者说复购率没有上去?我们发现核心点是简历的真实性出了问题,这是一个很细的细节。

这么三步打下来,我们决定把所有资金集中在招聘上。后来你会发现,赶集网的广告只打招聘,铺天盖地都是“找工作,就上赶集网”“蓝领找工作,就上赶集”。

一下子聚焦后,在用户心智上就建立起“赶集网最核心的就是招聘”,加上解决了简历真实性问题,赶集网的流量暴增,整体用户的粘性跟复购率也快速提升了好几倍,营收大幅攀升。

所以战略没那么难,也没那么高大上,用大白话说,战略就是找到那个能让你花最少的钱,把公司做成的东西。

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战略第二步:聚焦

战略第二步,就是聚焦,聚焦在哪一点?聚焦后怎么去打?

前面说了赶集网的案例,最后我们是聚焦在蓝领招聘、真实简历上,集中火力往里打。

再讲一个我辅导的案例,叫瓜子二手车。

二手车也有好多信息,车辆信息、买家信息,刚开始我们以为关键点是买家,因为理论上谁付钱谁是上帝。

后来发现不对,二手车行业是谁有好车源谁是上帝,得车源者得天下,没有好车源,有再多的买家也没用。

早期的阿里巴巴也是一样,得好货源者得天下,所以最早B2B事业部到处去找中国供应商,把好的产品搬上去,对国外买家从来不收费,这也是典型的选择跟聚焦。

当时阿里巴巴的选择也很多,信息、交易、批发……它都可以做,但马云为什么就选择了做信息的撮合呢?这是我们要思考的。

所以,研究阿里巴巴,一定要研究它在25亿美金营收之前是怎么活过来的。

研究阿里巴巴一定要回到商业本质,去阿里化,把阿里精髓的东西融入商业本质,否则会误导创业者。

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阿里巴巴的聚焦做得最好。2003年之前,阿里巴巴只做一件事,帮助中国企业跟国外企业建立信息的连接,2003年才开通面向内贸企业的诚信通。

为什么?资源有限、人才有限,钱也有限。

B2B业务成功以后,阿里做淘宝也只做C端客户的交易,没做B端客户,而且就做交易,不做信息。淘宝起来以后,支付宝业务也是单独的。

所以,阿里的每一步都很聚焦,不是什么都做。并且,阿里是一个业务做成了,再做下一个,每一个相隔好几年。

强如马云,大如阿里巴巴,都遵循先选择、再聚焦的逻辑,何况我们现在的中小创业者?

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我们现在反向去推阿里巴巴的战略,叫“履带式战略”,每一节“履带”只做一件事,这个履带做好了,下一个履带才接上。

B2B、淘宝、支付宝、菜鸟,现在是阿里云,往后是智能商业,一节一节履带做上来,每一节支撑阿里发展4—5年,目前来看至少阿里未来40年的发展没有问题。

所以整个阿里巴巴的战略,就是第一做选择,第二做聚焦。

聚焦完之后,你要做什么?答案是把局做起来,把所有东西投入进去,这就是战略的第三步:击穿。

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战略第三步:击穿

中医的针灸很奇特,它会找到一个穴位,用一根细针碾进去,最后把人周围的神经全触动了。

企业也是一样,你要找到关键点碾进去,并且,这个点要足够细,粗到要用针筒,这个人都要被打废了。

要把关键点击穿,你还得找到杠杆点。

回到前面说的赶集网的例子。当时我们选择了招聘,去掉了一个很大的市场——房产,然后把整个KA团队砍掉了,一年两个亿就没了。

为了这件事情,管理层几个人都来找过我,我说,你们要相信我的判断,不砍掉整个商业模型都有问题。

后来赶集网大胆砍掉房产、服务,把资源全部集中在招聘上,最后增长速度才那么快,每月环比450%的增长。

找到杠杆点后,你就要直接把资源全部投进去,怎么投?

第一,调整组织

把房产、服务等部门里最强的人,全部调到招聘部门,把招聘团队直接放大3—4倍。其他部门不要死掉就行。

第二,调整资金

判断准之后,我们把所有资金砸向招聘,关于房产、服务业务的广告全部停掉,改打招聘。

这确实破例了,毕竟当时招聘业务的营收,只占总营收的35%。把其它业务停掉,另外65%的营收怎么办?

后来招聘业务的业绩翻了4、5倍,营收达到总营收的65%,最高的时候达到80%,才把之前的缺口补上了。

这听起来很简单,但其实是很难的一件事。当时只有我跟CEO支持,其它所有的高管、董事会成员都反对。毕竟这一刀下去,是实实在在的钱不要了。

这个决定真的很难,如果你身临其境,就能感到多少艰难。

CEO基本睡不着觉,为什么?因为是我在操盘,他又不懂,只能做选择。好在上帝是公平的,我真的帮助他打出来了。

所以,最关键的是找到杠杆点,然后打下去。

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贝壳也是一个非常典型的案例。

左晖很果断的放弃做传统房地产,选择做一个平台赋能的新模型,给所有经纪人做赋能,把所有资源投入进去,现在贝壳的市值快700亿美金。

所以,公司成功起来也很快,关键是CEO在战略上要做得非常正确,选择并聚焦核心的关键客户,集中所有资源把它打穿掉为止。

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贝壳神奇的地方,在于它不仅选择对了,而且聚焦到位,也把所有资源都投入到里面,用外挂的KPI分成,让财富跟大家分享,所有人的劳动都有收获,整套体系就这么成功了。

不到4年时间,700亿美金,贝壳就是把选择、聚焦、击穿,做到了极致。

最后我想说的是,学习不是照搬,今天我讲了战略三部曲,李俊凌教授讲的是战略五步曲,到底哪个是对的?

不要纠结,哪一个对你有用,用哪一个。

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定战略的方法没有对错,关键看对你有没有用。

如果这个方法对你很有用,那就是最正确的方法,如果对你没用,那就是扯淡,哪怕马云亲自给你定战略,那也是巨大的错误。

编者按:本文转载自微信公众号:茅庐学堂(ID:maoluxuetang)

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